やまだもとやすのブログ

チャリ走社長@スパイシーソフト→山田元康→HTML5スタートアップ社長@Liberapp

B2Bでのお客さまとのコミュニケーション

明日の社内ライトニングトーク用のメモ。

お客さまとの会社の伝書鳩にならない。

⑴ お客さまの意向は、深掘りする。やりたいことの目的から、背景、成果物の具体的なイメージがわくまで。

⑵ お客さまのやりたい手段ではなく、お客さまの望む結果に対して責任を持つ。 結果に対して責任をおうとは、成果報酬とかディスカウントするなど、安売りすることではない。結果を出すために必要なアイディアを考えて出すこと。約束したことをきっちりやり抜くこと。 結果につながらないやり方に対してはきっちり異論をとなえる。責任を持てないなら断ることも必要。

⑶ ディスカッションではなく結論提示する際は、先に社内の利害関係者や決裁者と、目標条件や妥協ラインを調整して、会社の公式回答として回答すること。

⑷ 交渉でディスカウントや各種条件で、無理な条件を提示されても、お客さまと無理に議論をしようとしないこと。堂々と自分たちの条件をお伝えして、無理ならノーディールを辞さないこと。事前に社内できっちり議論した条件なら、どんなに強く言われても怖気付かない。